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集客力・空室対策に強い

賃貸管理会社の集客力・空室対策とは

マンション 空室

本ページでは、賃貸経営における管理会社選びにて大きな判断基準となる、集客力・空室対策についての考察を述べていきたいと思います。

率直に言ってしまいますと、賃貸経営において集客力・空室対策というものは、賃貸経営そのものが成り立つか否かを左右する、最重要項目になります。

実際にオーナー業を手がけている方には、いささか釈迦に説法ですが、賃貸経営とは入居者からの賃料が唯一無二の収入源であり、入居者が決まらず空室が続くということは、その期間の収入は無くなり、ローンの返済計画などにも大きく支障をきたします。下手をすれば、賃貸経営そのものが破綻しかねません。

それゆえ、賃貸経営における管理会社選びにおいては、集客力・空室対策というものが、最重要項目となるのです。それこそ、経営している賃貸物件で空室が長く続いているようならば、真剣に管理会社の変更を検討すべきでしょう。

データに見る空室率上昇傾向と収益物件に潜むリスク

たとえば平成27年(2016年)12月に、横浜市建築局が発表した「横浜市空家等対策計画素案」のなかでも、同市の深刻な空家状況に冒頭で触れ、早急な対応の必要性と具体的な施策を紹介しています。

ちなみに横浜市の空家率は、平成25年(2014年)の総務省による住宅・土地統計調査結果で10.09%と、5年前の空家率の9.66%を上回り、増加傾向に転じています。こうした空家のなかには適正な管理がなされず放置状態となり、周辺環境に悪影響を及ぼす物件も散見されると報告されています。

こうした空家増加の原因として、少子高齢化の進行があげられますが、不十分な管理や住環境の悪化を理由に、いわゆる収益物件から入居者の転出が重なり、不良物件化してしまうケースも見過ごせません。こうした悪循環から、たとえば景観の疎外などの問題につながる、空室だらけで管理清掃がなされていない物件となってしまえば、売却すら難しくなってしまいます。

自己所有の収益物件がこのような悪循環に陥らないためにも、家主は集客力と空室対策に強い賃貸管理業者を見極め、常に確実な空室対策を実施しなければなりません。

大きな判断材料となるのは「入居率」、ただし・・・

では、賃貸管理会社の集客力はどのように判断すればよいのでしょうか?

一番分かり易いのは、その業者が発表している「入居率」です。当然ながら、数字が高ければ高いほど、その業者は集客力・空室対策に長けていると言えます。

ただし、その数字の見方には注意が必要です。例えば業者によっては、前入居者が退去してから、原状回復や清掃、リフォームなどを行なっている期間は空室として扱わず、入居ができる状態となってから初めて空室状態であるとすると言った手合いも存在しているからです。

逆に、その業者が戸数の多い新築マンションを請け負った場合、一時的に入居率は下がることになります。そうした数字のマジックが起きているかどうかも含め、正しい判断が必要です。

集客の方法や戦略についてもチェックしておきたいところ

また集客力という点でも、どのような方策や戦略を実施しているのかが重要。大手と中小では前者の集客力の方が強い傾向があります。

しかし、たとえ中小の管理業者であっても、いわゆる地域密着型でその地域に精通している業者であれば、ライバルとなる物件の有無や適正価格、その物件ならではのセールスポイント、さらにはスーモやアットホームなどの不動産ポータルサイトへの広告出稿といった客付け戦略を徹底して行なってくれる所も少なくありません。依頼を検討してみる価値は十分にあるでしょう。

空室対策のための8つの見直しポイント

内見

空室対策のためには、管理業者の選定だけではなく、賃貸のさまざまな見直しも必要です。どんなに集客率が良い管理業者に依頼をしても、条件が良くなければ賃貸を探している人の目に留まりません。実際に、空室に悩んでいるオーナーが見直して、有効だったポイントを8つご紹介していきます。

1.家賃をそのままに、敷金や礼金を下げる

近くに同じような家賃で、同じような間取りの賃貸がある場合、入居者が重要視するのが敷金や礼金です。入居者は、家賃、敷金・礼金、仲介手数料と、初期費用が家賃の4倍近くかかることで躊躇してしまうので、月々の家賃よりも初期費用でハードルを感じてしまいます。

初期費用を減額し、敷金や礼金を下げれば、入居者の初期費用が軽くなり、入居へのハードルが低くなる傾向にあります。入居者は、一度入居すれば3.7年は住み続けるというデータもあるので、敷金・返金を下げたからといえど、空室の状態が続くよりも損をすることはありません。

ただしこの方法の実践に際しては、敷金が持つ意味合いを正しく理解しておかねばなりません。敷金とは入居者から「何かが生じたときのために預けてもらうお金」です。

具体的には家賃の未払いに対する「未払い賃料債権」および、破損などに対する「損害賠償券」を担保するものであり、これを減額すれば、万一のトラブルに対する「備え」が手薄となります。入居へのハードルが低くなれば、こうしたリスクが反比例して高まることを踏まえ、総合的に判断する姿勢も大切です。

【参考】(PDF)財団法人 日本賃貸住宅管理協会平均居住期間

2.仲介会社へ謝礼金を出す

自分の物件を優先的に紹介してもらいたい場合は、仲介会社へ謝礼金を出すのも効果的です。謝礼金があれば、仲介会社は「おすすめ」として入居者に紹介してくれます。

ここで注意すべきポイントとして、仲介業者が自社内で定めている「規約」があげられます。現金の謝礼の受取り自体を禁止している場合もあり、懇意にしている営業担当者への謝礼が、新たな問題を生じさせてしまえば本末転倒です。このシステムを実践するのであれば、業者の責任者クラスに話しを通し、双方納得のキチンとしたルールを定める準備が大切です。

3.外国人入居者を受け入れる

先入観で、外国人の入居をお断りしているオーナーさんは多いです。しかし、近年では外国人留学生の数が増えたことにより、外国人入居者は貴重な入居希望者となっています。

常識やマナー不足によるトラブルを心配している方もいるとは思いますが、生活のルールをしっかりと説明したり、契約の際に通訳を立てたりすることで、トラブル回避へとつながります。保証会社を利用し、家賃滞納保証会社の審査が通るかどうかを、入居の基準として検討してみてはいかがでしょうか。

ただし留学生や外国人労働者の場合、1年ほどで帰国してしまうため入居期間が短くなるケースも少なくありません。外国人の入居者を受け入れる場合、短期解約違約金が発生する期間を、半年程度と短く設定するなどの緩和対応が必要と考えられます。

またこの対応を外国人入居者だけに適用してしまうと、他の入居者との間に不公平が生じ、トラブルにつながり兼ねず、既契約の入居者全員に適用する場合のデメリットを含め、実施に際しての冷静な分析作業が求められます。

4.可能な限り条件を検討する

入居者の中にはいろいろな趣味を持つ方がいます。たとえば、バイクが好きで、部屋の中にバイクを置きたい入居者や、ケージの中で小動物を飼いたい入居者などですね。

他の賃貸ではなかなか受け入れられない趣味を持つ方ほど、多少家賃が高くても、趣味を受け入れられることが入居の決め手となり、長期優良入居者へとつながるのです。

入居条件の緩和に際しては、家主の独断だけで一方的に実施してはなりません。たとえば犬猫アレルギーでペット禁止の入居条件に惹かれた先住者にとって、ペット可への規約変更は大問題です。必ず事前に全入居者に確認と了承を取り付け。入居者同士のトラブルの原因とならぬよう、万全の準備が求められます。

5.高齢者に優しい部屋づくり

近年は、高齢者の入居者が増加している時代です。高齢者の入居を断るオーナーは多いですが、高齢化社会を受け入れ、高齢者向けにリフォームしてしまうのもひとつの対策です。場合によっては、手すりを付けたり、段差改善などのちょっとしたリフォームをして、高齢者が使いやすい部屋づくりをするのも良いでしょう。

一方で高齢の入居者には、入居期間が長くなるにつれ、病気、連帯保証人と連絡がつかない状況での滞納、孤独死などのリスクが見過せません。空室対策として期待されるメリットと、想定されるリスクを冷静に見極める作業が求められます。高齢者の入居者が多い賃貸物件の管理実績が評判の、賃貸管理業者に相談するのも一案です。

6.おすすめポイントを作成する

不動産会社の公式HPなどでは、募集物件に使用できるコメント数に条件が設けられています。しかし、物件動画内であれば、自由にコメントを入れられるところも多いので、自身で動画を作成したり、不動産会社に物件動画を作成してもらうことも入居者の獲得へとつながります。

不動産屋に足を運ぶ前にインターネット上で部屋を探す人は多いので、まずは、動画に特徴やおすすめポイントなどを盛り込み、入居を考えている人に興味を持ってもらいましょう。

こうした動画作成時の注意点として、実際よりも遥かに魅力的な動画を演出してしまうと、入居希望者にとって逆効果となるだけでなく、ネット上で悪しき評判の配信につながる可能性が懸念されます。

匿名性が極めて強いネット上に飛び交う、エンドユーザーのある意味無責任な書きこみの影響力は無視できません。物件情報を含めた口コミなどを、疑いなく鵜呑みにしてしまう傾向は不動産探しにも共通しています。悪意はなくとも閲覧者側が「虚偽広告」と誤解してしまうような、過度な演出は禁物です。

7.入居者プレゼントなど

どこの物件にしようか悩んでいる入居者を後押しするのが、プレゼントや、期間限定の特典です。たとえば、DVDプレイヤー・キッチン用品など、「どうせ買わないといけないしもらえたらラッキー!お得だな」と感じさせるものが入居者の背中を押してくれます。

1か月以上空室の状態が続く可能性を考えれば、決して損をする価格ではないはずです。

ここで注意すべきポイントとして、当初は期間や対象者を「限定」と銘打ったプレゼントが、次第に「当たり前」へと移行してしまう展開があげられます。多くの店舗のキャンペーン期間同様、こうした特典は回数と重ねれば、自ずとインパクトが弱まるだけでなく、家主側にとって意味のない経費負担の増加につながり兼ねません。あくまで確実に賃貸入居契約につなげるための「切り札」としての実施が大切です。

8.家具付きを検討する

入居者が気にかかっているのは、引っ越しにかかる初期費用全体です。引っ越し費用や、家具代なども初期費用に入ってくるのですから、1度の引っ越しで50~80万円ほどかかることも珍しくはありません。

そこで、入居者が助かるのが家具付きの部屋です。家具がついていれば、前の家の家具を引っ越し業者に運んでもらうコストを省けますし、新しく購入する費用も省くことができます。あまりにも空室期間が長い場合は、テレビやクローゼットなどの家具付きを検討してみるのも良いでしょう。

ただし入居者のライフスタイルや価値観は人それぞれ異なります。一般的に無難と思われる据付家具がミスマッチの場合、無用の長物となるだけでなく、室内空間も狭くなり、マイナスイメージが否めません。家具付きの賃貸物件は万人向けとは言えず、ある程度入居者の家族構成やライフスタイルを見据えたうえで、ピンポイントで提供する物件のメリットと捉えておくべきでしょう。

空室対策は管理会社と工夫が必要

繰り返しになりますが、現在空室が長く続いているとお悩みの物件オーナーは、依頼している管理会社の集客力や空室対策についてチェックしてみてください。その上で、自身の物件を見直し、それでも空室解消の期待が持てないようであれば、直ちに管理会社の変更を検討すべきです。

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